青年律师可以向梅向荣学习什么？

盈科创始人梅向荣一直是个江湖传说。这次在“律所主任春天之约”参访盈科环节，和之后的“香山会议”环节，得以近距离地观察，发现了他身上好几个可以为青年律师学习的特质。

（声明：本文纯属个人观察，不是广告文，也没经过梅向荣审核）

一、大格局

我经常听到刚入行的律师们在讨论，应该成为万精油律师还是专科医生，选哪个执业方向更有前途，薪水和前景优先哪一个。即使已经做出了选择，往往又怀疑自己是不是选错了，要不要及时刹车变换车道。

这些纠结和懊恼太常见了，以至于我和多数人，可能从来没去想过这些是否必要。

梅向荣讲了几件事让我重新思考这个问题。

第一件事，盈科在2008年确定了规模化战略，然后就坚定不移地去做了，做成了。

很多律所掌舵人到现在还在谈论要不要规模化，怎样适度规模化，但早在2008年，梅向荣就想清楚了，毫不犹豫去干了，也干出了结果——盈科成为了“宇宙第一大所”。这是眼光，但更是定性。规模化过程中能没碰到困难和挑战？能没受到过非议和冷眼？管他呢，只管朝自己定好的方向轰隆隆挺进就是了。

第二件事，是有人在现场提问，盈科有没有创收不好的分所，创收不好的要不要关停。

梅向荣毫不隐瞒地说，首先，你不可能期待每家所成立第一年就挣钱。通常是第一年亏不少，第二年还是亏，第三年依然不挣钱，但第四第五年可能就开始扭转局面了。都指望马上挣钱，天下哪有那等好事。

“什么事情眼光都得放长远，就像疫情，有什么好担心的呢，放在几十年来看，沧海一粟，总会过去的。”

梅向荣还接着说，盈科讲规模化，必须得有一定规模的网点。从这个big picture来说，即使个别分所不挣钱，长期不挣钱，也得存在。局部得失在大局面前，可以不考虑。

看别人做这些事很容易，但设身处地想，有几个能在真金白银哗哗外流的时候不动摇？就好比，青年律师好不容易选了一家成长型事务所，选了一个小众冷门方向，没坚持两年，发现客户少、收入低，是咬牙坚持，还是跟着多数人，纵身跃进那些炙手可热的洪流？

能选定一个目标，坚定走下去，摇也不改、晃也不移，是定气，更是格局。

二、小心机

人人都有一些小心机、好用的小诀窍。比如我上学等公交车时，次次都能根据它前进的速度和司机的眼神判断车门停靠点，然后总能最先上车；在地铁上会根据坐着的人的动作、神情判断谁即将下车，然后到TA前面等着。但这些小事一般我不太讲，总觉得有点不好意思。

梅向荣毫无负担地讲了。

他讲盈科为什么有自己的咖啡馆，咖啡馆的投入和带来的收益，丝毫不担心被现场50位主任“抄作业”。

他讲这段让我想起申浩的田庭峰主任。

“合同相对论”对谈的时候，我问了他一个看起来很尖锐的问题：上海中心那么贵，你租了整层，也没完全用起来，亏不亏？悔不悔？

他完全不觉得冒犯，反倒是认真给我算了笔帐：多少人花钱买门票到对面的金茂大厦看风景，我这儿的风景一点不比那边差，一年有多少同行、客户被吸引过来参访和办活动？这些参访和活动给律所带来多少收益？就算不算这些收益，光这些人来我这儿省下的门票钱，都值回我上海中心办公室与其他办公室的价差了。

我们觉得别人傻，殊不知那是别人的小心机，我们只是没能力看明白。

梅向荣讲的另一个故事是更心机满满。

他讲自己当年是怎么开拓业务，进入房地产法律服务市场的。给我留下最深印象的是，在业务没那么好的时候，他将所有客户都安排在周四下午来办公室面谈——这样一来，大家就觉得这个律师很忙、业务很好，一定很厉害。这个诀窍罗伯特.西奥迪尼的《影响力》《先发影响力》里有提到，但早早用起来且受益的人可能并不多。

不由得想到参访盈科总部时，看到的很像银行柜台服务的综合叫号系统——这会不会是同样的策略呢？进一步，这个实时的动态显示屏，是不是也是一种强大的环境预说服？

青年律师能不能在这些方面动动脑筋，用一些不费力的小诀窍影响客户？

关于说服的方法和小诀窍，我的书里有不少

三、厚脸皮

提问环节，我同桌俊杰主任上来就说梅向荣和盈科的好话，被他马上打断了：“不要吹捧我，我要听真话，越刺激的越好。”我原本就有很多问题想问，得到这样的特赦令，赶紧举手发问。

我提前为可能的冒犯致歉，然后开始问：“我注意到大屏幕上，盈科的客户有170多万，但案件也有170多万，这是不是意味着回头客比较少？原因会不会是盈科律师的平均作业质量不稳定？盈科接下来的发展，有改进律师服务水平和平均服务质量的计划吗？”我有这个问题，是因为虽然见过优秀的盈科律师，也见过非常不合格的。

问这一连串的问题我还是有点忐忑，生怕过于尖锐被他保镖从楼上扔下去。但显然多虑了——他哈哈大笑说，一点也没期待的刺激，然后气定神闲地讲起来他们的案件统计方法和律师评价系统。害得我暗自懊恼自己话说得不够“狠”，没能更深地“扎一刀”（哈哈哈，该死的胜负欲）。

之后他提到自己现在宠辱不惊的状态：“夸我你夸呗，我又不会当真；骂我你骂呗，我也没什么损失。”这还真不是逞口舌之强，而是完全不在意外人对自己的评价，清楚地区分了“你的课题”和“我的课题”。

这点特别值得年轻律师甚至是很多资深法律人学习。我们受过的教育、培训和文化，都使我们具有很强的自尊，有时候是过强了。一旦觉得自己被“侮辱”甚至轻微冒犯了，往往羞愤难当，进而奋起反抗——想想谈判桌上、法庭上，辩论是必要的吗？是有助于案件，还是纯粹是我们的骄傲在作祟？

实际上，脸皮厚一点没什么不好。有什么要求就提呗，被人批评就听着呗，被人夸就笑着感谢呗。

有一次一个年轻律师问我：“T总，客户说的案件背景我不清楚，我该不该进一步发问呢？他会不会觉得我很蠢？”还是脸面问题——这有啥顾虑的呀，不问清楚了犯了错误才是真的蠢呐。

四、真性情

刚刚讲的例子，无一不反映着梅向荣的真性情——惺惺作态的人，干嘛跟这么多同行讲这不见得多光鲜的故事？

更有趣的是在“深度与谈”的最后环节。不安好心的常老师提了个问题：“梅主任最近一次哭是什么时候？”让人想不到的是，他说自己超级爱看电视剧，各种类型的电视剧，且看电视剧时经常眼泪汪汪。

想想那场景还蛮好笑的：一个律界叱诧风云的人，因为韩剧中的情爱聚散坐在沙发上抹眼泪，哈哈哈，太反差了。

他紧接着讲到自己送儿子去英国读书，担心儿子不适应，就在学校旁边的酒店住下来，并且跟儿子说：“儿子，如果你不喜欢这个学校，或者不想读，爸爸马上带你回家。”说这段时他依然云淡风轻，但我坐着底下听着却眼眶发热。不管何等杀伐手段，谁不是个父亲母亲，是个丈夫妻子，是个儿子女儿？

我见过一些非常有范儿的精英律师，非常professional，行为得体、白璧无瑕，但总觉得缺了点“人气”，也因而没办法与他们建立更深一点的友谊。反倒是一些不惮于暴露自己的、示人以真的律师，非常容易获得好感和信任。

梅向荣主任就是如此。

我自己一向对“传说中的人”没有太大兴趣，总觉得是被人们涂上金粉神话了。刚见梅向荣的时候更是意外，原来“大人物”也没有非常高大伟岸，也没有想象中的精英律师的派头。但坐下来听他讲，讲这些见得人和“见不得人”的故事，不由得感慨：每个人的成功自有其成功之道，这些基本的特质塑造了他，也塑造了他人对他的看法。

对你我来说，复制他的任何一个策略都无法带来同样的结果，因为他的成功除了能力，还有运气与时代红利。

但学习他身上的这些特质——大格局、小心机、厚脸皮和真性情，却可能使我们更坚定一些，更轻快一些，更自洽一些，更受欢迎一些。

分

割

线

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